kak da zapochna uspeshen biznes бизнес планове - как да започна успешен бизнес бизнес планове
Разработването на бизнес-план (БП) е вид планиране, а самият БП представлява планов документ. Звучи много познато от близкото ни минало, но не бива да се прави пряка аналогия с планирането на социалистическото стопанство. Има една съществена разлика: в дадения случай ние сами планираме своето бъдеще, а не ползваме “изплануваните” от някой друг перспективи.
Планирайки развитието на своя бизнес, Вие осмисляте какви са посоките, в които ще се развивате, какви са целите на дейността и как да ги постигнете най-ефективно. Очертавате кръга на евентуалните рискове и възможностите за тяхното избягване. С други думи, ефективното планиране е процес на определяне на целите и задачите, които поставяте пред своя бизнес, както и очертаването на определени действия, които ще се извършват за постигането на поставените цели. Този вид планиране не е прерогатив само на прохождащ бизнес, но и необходимост за всяка, дори много стабилна фирма.
Бизнес-планът като такъв, представлява един писмен документ, където се сумират възможностите и перспективите и се посочват определени действия, които ще се извършват от управляващия персонал (мениджъри) за реализация на тези възможности. Разбира се, ако Вашата фирма е малка, то най-вероятно, Вие самите представлявате целият мениджърски персонал.
Излагането на плана в писмен вид дава възможност ефективно да се систематизират нещата и да придобият завършен кратък вид.
Защо трябва да изготвяме бизнес-план, когато можем само да си очертаем основните цели, като например “да спечеля много пари” или “да продавам много понички, които изработвам по старата рецепта от прабаба ми”? Ето Ви няколко причини:
1.
Ако започвате самостоятелен бизнес от нула, нямате образование в областта на мениджмънта и още не сте много наясно какво Ви очаква като мениджър на фирма, то със сигурност не предвиждате всичките трудности и рискове, които се изпречват пред един млад бизнес.
2.
Пазарната среда се променя непрекъснато. Конкуренцията заяква всеки ден, а пазарните ниши се запълват с астрономическа бързина. За да имате адекватно поведение като стопански субект и да реагирате на промените, трябва непрекъснато да пресмятате перспективите за своята фирма.
3.
БП е връзка между Вашата фирма и потенциалните инвеститори. Ако искате да привлечете допълнителни финансови ресурси, то трябва да заинтересувате инвеститорите, в това число и тези в чужбина. С други думи, трябва да докажете, че влагането на пари във Вашата фирма е изгодно и сигурно. Трябва да докажете, че мислите реално и сте предвидили както трудностите, така и положителните перспективи при реализирането на инвестираните във Вашата фирма финансови средства.
Получаването на банков кредит също е съпроводено с представянето на бизнес-план. Той ще покаже на банката, че имате потенциал да върнете получения кредит, да изплатите лихвите и по този начин ще донесете печалба на банката-кредитор. Изготвяйки БП с цел получаване на финансов кредит, следва да се акцентира върху точките, които пряко влияят върху усвояването и връщането на парите. Например, задължително трябва да внесете биографичните данни на главния мениджърски персонал – образование, опит и др. Тази информация е ключова за потенциалните инвеститори, тъй като изяснява как ще се управляват финансираните от тях средства.
Забележка: Всяка банка или друг инвеститор има специфични изисквания към съдържанието на БП, но в общи линии той трябва да отговаря на посочваните от нас изисквания.
Пазарната икономика се гради върху конкуренцията. Тя съществува и на кредитния пазар. За да привлечете допълнителни средства трябва да докажете, че финансирането на Вашия бизнес ще донесе сигурна печалба. Винаги има конкурентни фирми, които могат да бъдат по-привлекателни за инвеститорите.
Бизнес-планът трябва твърдо да показва, че бизнесменът реално определя собствените си възможности, има управленски талант и е изготвил реалистична програма как да получи печалба и постигне поставените цели.
Сега не Ви трябват допълнителни финансови средства? Имате достатъчен капитал да започнете собствен бизнес без да привличате инвеститори? Трябва ли Ви да правите бизнес-план?
При стартирането на всеки нов бизнес трябва да се отговори на два въпроса: „Кой и какво ще прави, за да печели фирмата?” и „Как ще се финансира дейността?”
Вие можете да представлявате субект и на двата въпроса (т.е. сами лично да работите и сами да се финансирате). Но и в този случай БП е необходим. Той ще Ви позволи да се разгледате независимо планирането на дейността и инвестирането. Бизнес-планът, който се изготвя “за себе си”, разбира се има по-различен вид от този, който се изготвя за външните инвеститори, но има предимства, които са посочени по-нататък.
4.
БП ще позволи най-вече на Вас самия да очертаете перспективите на бизнеса си, да оцените пазарното обкръжение и Вашия потенциал, да определите ефективните насоки за развитие и действия, които ще предстои да извършите. Можете да проверите доколко са реалистични Вашите идеи. Имайки предвид това, самият процес на разработването на БП е една добра възможност да мислите аналитично и да имате обоснован и мотивиран поглед върху своите перспективи.
5.
БП ще се явява за Вас и Вашите служители еталон, с който ще сверявате резултатите от дейността и ще имате възможност да внасяте корекции, ако се движите в погрешна посока. Планът ще даде възможност на всеки член от екипа Ви да разбира какви точно задачи извършва, какви възможности има за собствената си реализация във Вашата фирма и да оцени с какво лично той допринася за успеха на цялата фирма.
През първата година на работа на фирмата БП подпомага да се определят приоритетите и задачите, които ще извършва всеки член на екипа. Можете да разглеждате БП като един наръчник как да преминем от пункт А в пункт В по най-удобно, най-бързо и в същото време най-малко рисково трасе.
В живота обаче, винаги има рискове, например неочакваната промяна на времето, което може да промени плановете. За една стартираща в бизнеса фирма е нормално, че се правят корекции и леки промени в посоката. Добре е да предвидите възможните отклонения и да подготвите резервни варианти.
Отговорът е много лесен – главните действащи лица (или лице). Планирането винаги се осъществява от настоящите или бъдещите лидери на фирмата, с други думи от тези, които ще носят отговорност за реализацията на БП. Личното участие на мениджъра в изготвянето на бизнес-плана е толкова съществено, че повечето инвеститори не разглеждат запитванията за кредити, ако БП е изготвен от външно лице или лица и е само подписан от мениджъра (собственика) на фирмата.
Забележка: Бизнесменът е собственик или един от собствениците на фирмата, а мениджър (управител) е човекът, осъществяващ пряко управление на цялата фирма или някакво направление от дейността й. Самият бизнесмен може да бъде и мениджър или един от мениджърите, но може и да предаде управлението на фирмата изцяло на мениджърския екип. Една стартираща млада фирма обикновено има за собственик и мениджър (управител) едно и също лице.
Това не значи, че не трябва да ползвате услугите на външни консултанти. Напротив, за един инвеститор е от значение, че в разработването на БП участват квалифицирани експерти. Но личното пряко участие на бизнесмена или мениджъра е задължително. Прекият ангажимент Ви дава възможност да моделирате бъдещата си дейност, да проверите издръжливостта на своите идеи, а и да проверите потенциала си да се справите с предизвикателствата на бъдещата дейност. От друга страна, показвате на потенциалния инвеститор нивото на Вашата компетентност и предприемчивост.
Разбираемо е, че не всеки е роден писател. Затова можете да помолите някой да прочете Вашия бизнес-план и да коригира литературните перли и правописа.
Времето, което сте отделили за изготвянето на БП е времето, което сте отделили за своят бизнес. Вие вече работите за своето бъдеще. Разработването на БП е точно това, което трябва да прави един ръководител и всеки път, когато разработвате БП, Вие придобивате опит. Ако се съмнявате в собствените си възможности, по добре е да внесете корекции на ниво БП, отколкото да разберете, че не можете да контролирате нещата след като сте вложили финансови средства и сте започнали своята дейност.
Има вероятност напълно да промените първоначалните си бизнес-намерения в процеса на изготвянето на бизнес-плана. Ще Ви посочим един пример:
Вие тепърва започвате собствен бизнес и искате да произвеждате стока, която да продавате по цена на дребно, по-ниска от тази на конкурентите. Стоката Ви ще има по-съвременен вид, отколкото тази на другите производители, и затова не би трябвало да имате проблем да я реализирате на пазара. С други думи – ще произвеждате и продавате “евтина и хубава” стока. Тази идея изглежда напълно логична и успешна, за да осигури на всяка млада фирма твърдо място на пазара.
 |
Решавате да изготвите бизнес-план за всеки случай, например за да намерите допълнителни финансови средства, ако собственият Ви капитал няма да може да осигури дейността. Изготвяйки БП, Вие детайлно проучвате формирането на себестойността на своята стока и когато са сложени надценки от всякакво естество, се оказва, че цената на дребно е с 10% по-висока от тази на конкурентите.
Щеше ли да е по-разумно да разберете за тази изненада след като сте вложили всичките си пари в производството? Но, точно затова се прави бизнес-план! За да определите рисковете и трудностите и да реагирате предварително. Можете да запазите цената на стоката си и да предвидите по-специални начини за нейната реализация, за да осигурите конкурентността й на пазара. Или да намалите себестойността. Или да я модифицирате. Решенията са стотици! Но каквото и да е решението, него трябва да вземе бизнесменът и мениджърът на фирмата. Затова прякото Ви участие в изготвянето на БП е наложително.
Колко голям трябва да бъде бизнес-планът?
Една голяма част от предприемачите изготвят БП с размерите на Британската енциклопедия. Всичките тези 150-200 страници са запълнени с дребни, излишни детайли и всъщност показват, че бизнесменът не може да изложи ясно собствените си мисли. Ефектът от такъв бизнес-план е изненадващо нисък.
Първо, за да се ориентираш в текста и да намериш същността на идеите, трябва да положиш доста усилия. Второ, при наличието на толкова много материал за прочит, има голяма вероятност най-добрите идеи да останат незабелязани изобщо.
Представителят на инвеститора, който ще се запознава с Вашия бизнес-план, също е човек. Той трябва да разглежда доста бизнес-планове за кратко време, защото не само Вие ще искате инвестиции (кредити). Каква е нормалната реакция на един чиновник? Повечето бизнес-планове ще се прегледат “по диагонал” в рамките на 10-15 минути. От останалите БП няколко ще се прегледат по-внимателно, в рамките на един час или дори повече. След този прочит и те ще бъдат забравени. Само няколко плана из цялата огромна купчина на бюрото на чиновника ще бъдат прочетени внимателно и ще преминат на по-високо ниво за преговори. След преговарянето между инвеститора и бизнесмена, търсещ инвестиции, повечето от преминалите през бюрото на първия чиновник бизнес-планове ще се отхвърлят и само няколко “късметлии” наистина ще бъдат инвестирани.
 |
Следователно, изготвеният от Вас БП трябва да се подготви много старателно и обмислено, за да премине цялата тази конкуренция с другите бизнес-планове. Атрактивността е оръжието на молещия! Смятаме, че оптималният размер на БП е в рамките на 35-40 страници. Не го затрупвайте с графици и “красоти” от всякакво естество с цел онагледяване. Сложете само тези от тях, без които наистина не може да се разбере съдържанието на бизнес-плана. В дадения случай, съдържанието е по-важно от самоцелното украсяване.
Задължителни атрибути са титулната страница и съдържание. На титулната страница освен заглавието на БП, посочете името на фирмата или името на потенциалния бизнесмен, ако фирмата още не е регистрирана, адресът и координатите за връзка.
Съдържанието на бизнес-плана трябва да се събере на една страница. Това е много важна част от БП. Хората, които ще четат Вашия бизнес-план, са различни и всеки има предпочитания кои подробности да научи най-напред. Например, единият първо иска да разбере за какъв обем от инвестиции става дума и за какъв период от време те ще се върнат, а другият най-напред иска да види в каква сфера на икономиката са търсените инвестиции. Съдържанието веднага посочва къде се намира тази информация.
Не забравяйте да посочвате номера на страниците в съдържанието и на всяка страница на БП.
Спазвайте формалните изисквания, ако има такива от потенциалния инвеститор
Нямате си представа, колко добри, перспективни и най-успешни бизнес-планове не минават летвата само, защото не са спазени изискванията към външния вид и съдържанието на плана.
В повечето случаи, когато изготвяте бизнес-план за конкретна цел, Вие имате възможност предварително да се запознаете с формалните изисквания. Те са, например, «да представите плана си в 3 екземпляра, всеки от които да има два печата и един подпис», «да сложите плана си в зелена папка», «да приложите документ за финансовото състояние на фирмата Ви през 200* година», «да нямате ръкописни документи» и други подобни. Спазвайте всичко, дори изискванията да Ви изглеждат странни или излишни!
Формалните изисквания никога не са случайни и често са продиктувани от това, че хората които ще разглеждат Вашият бизнес-план трябва да организират работата си по най-удобен за себе си начин, а и да разполагат с цялата необходима документация. Няма да имате възможност да обясните, например, че търсения от тях документ не се намира в зелената папка, както те са искали, а в червената и че в разпиляната купчина от документи най-отдолу се намира съдържанието на бизнес-плана.
Най-лесния начин да не забравите нищо е да си правите «чек-лист» – списък с документите, които трябва да представите и с изискванията към външния вид на бизнес-плана. Когато планът Ви е готов, проверете по чек-листа, дали всичко е наред.
Как да изготвим успешен бизнес-план: Част ІІІ. Какво трябва да съдържа бизнес-планът
В предишните части сте се запознали с целта на бизнес-плана и с процеса на неговото изготвяне. Остана само да се запознаете със съдържанието на бизнес-плана.
Какво трябва да съдържа бизнес-планът
Съществуват три основни части на бизнес-плана (БП), които на своя ред могат да бъдат разделени на под-части. Тези части условно наричаме „Кратките изводи”, „Продукт/услуга” и „Цели и стратегия”. Разбира се, че Вие можете (и трябва) да промените тези заглавия в зависимост от конкретното съдържание на Вашия БП. Но, нещата, които са посочени по-долу присъстват в една или друга форма във всеки бизнес-план.
I. Кратките изводи или най-напред се посочва края
Това е главната част от Вашия бизнес-план (БП). За повечето планове това е единствената част, която наистина ще се чете от инвеститора. След прочитането на «кратките изводи» бизнеспланът или веднага се отхвърля или остава за по-нататъшно разглеждане.
Разбирате колко е важно кратките изводи да бъдат убедителни и да провокират интереса на инвеститора. Този, който чете БП трябва веднага да разбере какви са основните идеи и перспективи на Вашия бизнес и бързо да прецени дали изобщо си струва да си хаби времето да чете целия БП. Следователно, това е мястото да “хванем” и да “омаем” потенциалния читател. За целта трябва да предадете на читателите оптимистичния си поглед върху перспективите за развитието на Вашия бизнес.
Не бъркайте оптимизма с рекламната кампания, основана върху общи приказки, граничещи с дибилизма – “Ний сме най-добрите! Дайте ни парите!”.
Кратките изводи трябва да са предадени с доверителен и спокоен език и да демонстрират Вашата готовност и способност да реализирате идеите си. В рамките на 2-3 страници просто и кратко опишете същността на Вашия бизнес: каква дейност искате да извършвате, с какво вашият продукт (стока или услуга) се отличава от тези на конкурентите и защо продукта Ви ще бъде привлекателен за потенциалните клиенти, какви инвестиции ще изисква реализацията на Вашия проект и какви са очакваните източници за финансирането.
Задължително се посочват в цифри очакваните продажби през следващите 3-5 години, очакван доход, печалба, нивото на рентабилност и сроковете в рамките на които Вие гарантирате, че ще върнете инвестираните във Вашата фирма средства.
Кратките изводи са продукт и същността на бизнес-плана и разбира се, те се поставят в БП след като самият БП вече е изцяло изготвен. Цялостното изготвяне на БП подразбира, че всичките сметки са изчислени, а Вие заедно със своите служители и външните консултанти сте уточнили детайлите на целия проект.
Можете да подготвите два варианта на изводите – конспективен и описателен.
Конспективните изводи са по-стегнати и кратки, защото преповтарят в съкратен вид изводите от всяка част на бизнес-плана.
Предимството на такива кратки изводи е, че те най-лесно се пишат и практически не зависят от литературните способности на авторите на БП. Недостатъкът е прекалено “клиширан” език.
Конспективните изводи обхващат всичките части на БП и ги представляват еднакво съкратено.
Описателните изводи приличат на разказ, който представяте на своя читател.
Тук можете с голям драматизъм и тръпка да опишете своя бизнес. Но, трябва да притежавате определени способности, за да предоставите търсената от читателя информация и да го заинтересувате без да преувеличавате нещата и да изглеждате смешно.
Кратките описателни изводи са добри за един бизнес, който е свързан с нови неща. Това може да бъде нова стока, нова пазарна ниша, нова технология и други „нови неща”, изискващи допълнителни разяснения.
Добре е да ползвате описателните изводи, когато Вашият бизнес има някакъв доминиращ елемент, например Вие притежавате уникален патент или в работата си ще привличате някаква знаменита личност – учен, бизнесмен и т.н.
Описателните кратки изводи са добри за фирмите с интересна предистория. По този начин Вие можете да предизвикате емоционален отговор, като ще посочите един-два впечатляващи детайла, свързани с Вашата фирма и да посочите как точно тези детайли ще подпомагат успешното развитие на бизнеса.
Като цяло, кратките описателни изводи имат по-малко части, отколкото конспективните. Най-голямо внимание се отделя върху дейността като цяло и основните моменти. Детайлите се разглеждат много малко.
Последователността, в която се подреждат частите на кратките описателни изводи, е произволна (в конспективните кратки изводи тя отговаря на главите в бизнес-плана). При това, например, можете да описвате същността на Вашия бизнес в три абзаца, а мениджърския екип – само в две изречения. Всичко зависи от това, върху какво искате да акцентирате.
Как да изготвим успешен бизнес-план: Част ІІІ. Какво трябва да съдържа бизнес-планът
Използването на описателните кратки изводи никак не е задължително. Повечето бизнесмени се спират на конспективните изводи. Най-вече, ако основната концепция на Вашия бизнес е добре разбираема, а пазарът и планираните дейности са достатъчно стандартни. Конспективните кратки изводи постигат целта си и дават на инвеститорите цялата необходима информация.
Забележка: В БП сложете само един от вариантите на кратките изводи: или конспективния или описателния. Другия вариант запазете – той може да Ви потрябва за представянето на бизнесплана Ви пред друг инвеститор.
II. Продукт – стока или услуга
Тази част на бизнес-плана е основна и това е мястото, където подробно се описва бъдещия продукт (стока или услуга), които искате да предложите на купувача (потребителя на продукта). Тук излагате “основната мисъл” на целия бизнес-план. Изготвяйки тази част на БП следва ясно да отговорите на следните въпроси:
1.
Какви потребности трябва да удовлетворява Вашият продукт?
2.
Какво по-специално има в него и защо потребителите ще го забелязват сред другите подобни продукти, предлагани от други фирми, защо ще го предпочитат?
3.
Защо сте избрали точно този продукт и тази пазарна ниша, с какво точно те са привлекателни за Вас?
4.
Какъв е жизненият цикъл на продукта или с други думи, колко скоро той ще остарее?
Верните отговори на първите два въпроса изискват ясно разбиране, какво наистина ще получават купувачите, купувайки продукта. Това е основната част на всяка една стока или услуга. Точното определяне на нещата, които се придобиват от купувача на Вашия продукт, веднага Ви посочва, например, и това как и къде ще се рекламира продукта, как ще се пласира и т.н.
Помислете, какво ние придобиваме, когато купуваме, например паста за зъби? Каква точно потребност имаме? Нали не ни се иска да купим само някаква пакетирана субстанция? Разбира се, че не е това! Както казват класиците на маркетинга: Купувайки паста за зъби, ние купуваме здрави зъби, свеж дъх и сияйна усмивка. Точно това са нашите потребности, които ние удовлетворяваме, купувайки паста за зъби.
Забележка: Не ползвайте сложни професионални термини в описанието на своя продукт/услуга, ако не сте сигурни, че Вашия бизнес-план ще четат специалисти в съответната област. Сложната терминология, непозната за читателя ще го измори и той най-накрая изобщо ще се откаже да чете. Можете да помолите БП първо да прочете някой Ваш познат, който не разбира от естеството на Вашия бизнес. После го питайте, какво е разбрал и веднага ще определите проблемните места в плана си.
Отговорете на третия въпрос точно и ясно. Посочете своите способности и квалификации и как те са повлияли върху избора Ви на своя бизнес.
Четвъртият въпрос се намира в пряка зависимост от естеството на продукта. Не бъркайте остаряването на продукта като цяло и остаряването на конкретната стока или услуга. Например, продуктът “фризьорски услуги” не остарява вече хиляди години, докато едно подстригване губи ефекта още първата седмица. Може би, най-често продуктът с най-бавното остаряване на пазара, най-често представлява масова услуга или стока за всекидневна употреба (тоалетна хартия, паста за зъби и др.). Тук е мястото да посочите колко дълго вашият продукт ще представлява интерес за купувачите и перспективите, които има той на пазара. Помощта на експертите, например на специалистите по маркетингови изследвания, ще е от полза.
Следващата част на главата “Продукт” на Вашия БП трябва да съдържа следната информация:
Какви патенти и авторски права вече има или може да има върху Вашия продукт или технология?
На какви изисквания, например свързани с членуването на България в Европейския съюз, ще отговаря продуктът?
Каква е спецификата на дизайна и опаковката на стоката?
Много важно (и често пропускано нещо) е нагледното представяне на продукта. Най-вече, когато се отнася за нещо ново на пазара. Добре е да приложите снимка на стоката, която да дава точна представа за какъв продукт става дума.
Ако вашият бизнес-план касае високотехнологичен продукт, не забравяйте да посочите каква е системата на сервизното обслужване, което купувачите могат да ползват след закупуването на продукта. Посочете и допълнителните услуги, които ще предоставяте на своите клиенти, т.е. всичко това, което ще накара купувачът да предпочете Вашия продукт пред аналогичните продукти, предлагани на пазара.
Как да изготвим успешен бизнес-план: Част ІІІ. Какво трябва да съдържа бизнес-планът
Като цяло, конкурентността на един продукт вече не се определя толкова от качествата на самия продукт, колкото от допълнителните “екстри” – опаковката, следпродажбените услуги, консултациите на клиенти, спецификите на доставката и други ценни придобивки.
В края на тази част на БП се посочват предполагаемата цена на продукта (на едро и на дребно), себестойността и печалбата от всяка бройка. Тази част на БП е аналитично-счетоводна. В изготвянето й задължително трябва да участва счетоводител.
III. Цели и стратегия
Изредете накратко целите, към които ще се стремите в бизнеса си през близките три години и общата стратегия за тяхното постигане. Разбира се, че бизнесът Ви няма да приключи след три години, но ситуацията на пазара се променя много бързо и не можете да направите реална прогноза за по-голям период от време.
Дори и тригодишният период е доста дълъг, затова се концентрирайте върху важните неща и не детайлизирайте прекалено много. За да постигнете това, трябва да определите по една основна цел за всяка страна от бизнеса си: пазарът, парите, производството, хората, околната среда и т.н. Тези цели трябва да посочват определен резултат: например, «да се увеличава обемът на продажбите с 10% всяка година».
Когато всичките цели са формулирани, опишете по какъв начин смятате да ги постигнете. Много е важно да определите само по една цел за всяка част от бизнеса си. Посочвайки повече цели, Вие рискувате да затънете в детайлите, да изложите нещата объркано и да се представите като човек, който смята да постигне прекалено много неща едновременно, а това не е реално.
Разработването на бизнес-план не е възможно без да правите приоритети. Не бързайте! Опасно е стартиращият бизнес веднага да засилва развитието си. Посочваме Ви няколко примера за «основните цели» на фирмата и възможните стратегии за тяхното постигане.
Пазарът
Да се увеличи обемът на продажбите с 20% за сметка на разширяването на износа на продукция в съседните области на страната и в чужбина.
Парите
Да се намали кредитното задължение на фирмата, като се увеличат ежемесечните плащания по кредита.
Производството
Да се увеличи качеството на продукцията, като се въведе автоматизиран контрол на качеството.
Хората
Да се повиши квалификацията на персонала, като се организира вътрешнофирмено обучение и стажуване във външни фирми.
Околната среда
Да се намали вредното влияние върху околната среда, като се установят нови по-модерни филтри за пречиствателната система.
Ценовата политика
Да се запази достъпно, но достатъчно изгодно за фирмата ниво на цените. Да се направи рекламна кампания, представяща продукцията ни като добро съотношение цена/качество.
Пласментът
Да се премине от търговия на едро към смесена търговия на едро и на дребно. За целта да се отворят два фирмени магазина.
